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Cet article souligne l’importance du réseau relationnel pour les entrepreneurs, soulignant que « ceux que vous connaissez » est parfois aussi crucial que « ce que vous savez ». Il convient de définir clairement les objectifs et les cibles de développement d’un projet innovant, puis de cultiver et élargir son réseau existant. Le concept de « transitivité partielle de la confiance » est présenté comme un moyen simple d’étendre le réseau à partir de contacts existants. Les associations d’anciens élèves, les incubateurs et les accélérateurs de startups peuvent contribuer à enrichir votre réseau professionnel, la confiance demeurant un élément central dans le développement de relations interpersonnelles.
E. Krieger
Adapté de Krieger E. (2019) « Comment tisser son réseau pour entreprendre ? », Les Echos Solutions, 21/01/2019 : https://solutions.lesechos.fr/flash-infos/digital/comment-tisser-son-reseau-pour-entreprendre/
Un jeune entrepreneur audiovisuel m’a rapporté un jour une conversation avec une productrice de la côte Ouest des Etats-Unis. Alors qu’il justifiait la pertinence de son analyse, elle lui a rétorqué « Here, it is not about what you know but about who you know… ». Le secteur des médias carbure certes au relationnel et « ceux que vous connaissez est plus important que ce que vous savez ». Pour autant, ce n’est pas très différent pour la plupart des secteurs où il faut traiter avec une poignée de partenaires industriels, commerciaux et financiers stratégiques.
Définir clairement ses cibles et ses objectifs
Avant toute chose, il convient de définir vos objectifs en matière de développement d’un projet innovant : s’informer, influencer, anticiper, se former, vendre, trouver des financements… Il convient ensuite d’entretenir votre réseau existant avant de chercher à le développer tous azimuts. Dès lors qu’on a clairement défini ses objectifs et cartographié son réseau existant, l’accès à d’autres interlocuteurs sera considérablement facilité. Votre réseau personnel et professionnel pourra relayer vos demandes de mises en relation, si elles sont formulées clairement et que les informations disponibles à votre sujet sont consistantes et donnent envie de faire votre connaissance.
A l’occasion d’une thèse consacrée au financement des jeunes entreprises innovantes, j’avais souligné des phénomènes autoréalisés où la confiance se propageait au sein de réseaux d’innovation. A contrario, la réputation d’un entrepreneur et la confiance qui y est souvent attachée peuvent tout aussi rapidement s’évanouir.
La transitivité partielle de la confiance
La manière la plus simple de développer son réseau est de le faire en tache d’huile à partir de son réseau personnel et professionnel, en partant d’une logique de « transitivité partielle de la confiance » selon laquelle les amis de mes amis sont a priori mes amis.
Un entrepreneur désireux de démultiplier son réseau relationnel aura intérêt à s’associer à des personnes complémentaires, qui seront tout sauf des clones. Cela vaut pour vos associés mais également pour vos conseillers et les membres d’un éventuel comité stratégique, susceptibles de vous ouvrir de nombreuses portes.
Les événements organisés par les groupements spécialisés des associations des « anciens » des grandes écoles et des universités sont souvent d’excellents moyens de développer vos réseaux. Avoir étudié sur les bancs de la même école crée des liens forts et incite à partager son propre carnet d’adresse avec ses pairs.
Les incubateurs et accélérateurs de startups : des nœuds de réseaux
Dans un registre connexe, l’appui d’un incubateur ou d’un accélérateur de startups constitue une formidable opportunité d’enrichir son réseau. A titre d’exemple, les entrepreneurs sélectionnés par l’incubateur HEC sont non seulement localisés à Station F, au sein du principal écosystème de startups d’Europe, mais ils bénéficient de nombreuses opportunités de rendez-vous avec des experts, des investisseurs, des prestataires et des partenaires techniques ou commerciaux… sans oublier les échanges informels avec les autres startups incubées. Le partage d’expérience et de « bons plans » est une des valeurs ajoutées d’un incubateur, où l’entr’aide est de mise.
In fine, lorsqu’on parle de développer son réseau relationnel, on en revient toujours à la confiance, ciment invisible des interactions humaines.
