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La gestion de la trésorerie est cruciale pour les startups et les PME. Votre trésorerie est en effet essentielle pour garantir la continuité des opérations et rassurer les bailleurs de fonds sur vos capacités stratégiques et opérationnelles. Il est recommandé d’anticiper d’éventuels problèmes de trésorerie en s’assurant d’au moins 6 mois de visibilité financière, en rationalisant les coûts et en optimisant son besoin en fonds de roulement.
E. Krieger
Adapté de Krieger E. (2023) « Pourquoi la trésorerie est (presque) l’élément le plus important pour les start-up », Les Echos Start, 02/11/2023 : https://start.lesechos.fr/innovations-startups/entreprendre/pourquoi-la-tresorerie-est-presque-lelement-le-plus-important-pour-les-start-up-2026425
Qu’ont de commun une jeune entreprise en recherche de financements et une société de biotechnologie cotée en bourse et obligée de publier sa position de trésorerie pour rassurer les marchés financiers ? La réponse est dans la question et renvoie presque toujours à une sensibilité extrême de ces entreprises et de leur écosystème aux enjeux de trésorerie.
Certains collègues anglo-saxons osent affirmer qu’en matière d’entrepreneuriat « Cash is more important than your mother ». Pour ne pas froisser toutes les mamans de la Terre, nous modulerons cet aphorisme provocateur en disant que votre trésorerie est presque aussi importante que votre mère, ce qui donne toute la mesure de l’enjeu.
Chat échaudé craint l’eau froide
Lorsque leur entreprise est devenue prospère et dotée d’un solide matelas de cash, beaucoup d’entrepreneurs confient a posteriori qu’ils ont plusieurs fois été au bord du gouffre en matière de trésorerie, ce qui leur a donné de solides réflexes en matière de gestion financière.
Ainsi, un CEO traumatisé par la tentative d’un groupe financier de prendre le contrôle de sa PME à la faveur de sérieuses tensions de trésorerie nous déclarait qu’il s’assurait désormais d’au minimum 6 mois de visibilité financière, quelle que soit la conjoncture. Cette visibilité lui permet d’être en mesure de payer l’ensemble des dépenses d’exploitations sans aucune rentrée financière supplémentaire, afin de pouvoir se retourner en toutes circonstances.
Cette visibilité financière n’est cependant jamais acquise pour des startups vouées à l’hypercroissance. Leurs besoins de trésorerie structurels sont liés à des surinvestissements techniques et commerciaux destinés à acquérir le plus rapidement possible une taille conséquente afin de monétiser cette position concurrentielle, généralement en se vendant à un grand groupe.
Être profitable ne suffit pas
Les études de la banque d’affaires Avolta sur les performances des startups financées par les fonds de capital-investissement indiquent qu’au moment de leur revente, désormais située 9 ans après leur création (délai médian), près de 50% des entreprises ne sont pas rentables. Si l’on ajoute à ces résultats d’exploitation déficitaires les investissements (Capex) et le besoin en fonds de roulement (variation du BFR), on comprend que la pression sur la trésorerie des startups est un phénomène endémique. Ce n’est pas un problème dans l’absolu tant que les investisseurs ont confiance dans le management et dans sa capacité à créer une « machine à dérisquer » à la fois très attrayante et potentiellement menaçante aux yeux de leaders industriels qui seront d’autant plus incités à acquérir pareille entreprise.
Pour autant, lorsqu’on est en présence de PME plus classiques, qui n’ont pas vocation à solliciter fréquemment des investisseurs, un autre adage anglo-saxon s’impose : “Sales are vanity, profit is sanity, cash is reality”. Plutôt que se gargariser avec ses profits et a fortiori avec son seul chiffre d’affaires, le juge de paix d’une entreprise est souvent sa trésorerie disponible.
Anticiper à plus de 6 mois les crises de trésorerie
A l’instar de cet entrepreneur échaudé par une crise de trésorerie qui a failli lui coûter son mandat social, il convient d’anticiper à plus de 6 mois les éventuels accidents de trésorerie pour plusieurs raisons :
- D’une part parce qu’il faut plusieurs mois voire parfois un an pour lever des capitaux, surtout lorsque la conjoncture économique et financière est moins euphorique.
- Si votre trésorerie est insuffisante, votre crédibilité risque d’être entamée et votre position de négociation face à d’éventuels partenaires, notamment des bailleurs de fonds, sera fort inconfortable.
- Lorsqu’une telle levée de fonds n’est pas possible, cela permet de restructurer l’entreprise et d’éviter le traumatisme de la cessation de paiement et du dépôt de bilan.
Si l’on se focalise sur les jeunes entreprises, plusieurs pistes existent pour optimiser sa trésorerie au démarrage et réduire ou variabiliser ses coûts fixes.
Attention à la croissance du besoin en fonds de roulement
Pour s’assurer plus d’un semestre de visibilité de trésorerie, il est utile de prospecter bien avant la création de l’entreprise et d’industrialiser son action commerciale avant le produit lui-même. Les coûts marketing et commerciaux sont en effet souvent le principal poste de dépenses, ou du moins celui qu’il est possible d’optimiser davantage que les coûts de production. Au-delà des marges opérationnelles, l’optimisation du besoin en fonds de roulement (BFR) est souvent un chantier éminemment fécond. Lorsque la croissance des ventes avec des clients qui « paient avec des délais significatifs » est importante, la variation du besoin en fonds de roulement peut siphonner l’essentiel de votre capacité d’autofinancement, ce qui montre bien qu’être « très rentable » ne suffit pas.
Si votre offre est plébiscitée par vos clients, vous n’avez aucune raison de leur accorder des délais de paiement exorbitants, qui accroîtront d’autant plus ledit besoin en fonds de roulement si vos ventes augmentent rapidement.
Les entrepreneurs confrontés à des crises de trésorerie comprennent a posteriori les vertus de l’anticipation et rejoignent alors la cohorte des adeptes de ces adages anglo-saxons aussi percutants qu’édifiants sur la trésorerie… presque aussi importante qu’une maman.
L’anticipation et l’optimisation de sa trésorerie procèdent autant d’un modèle économique vertueux que d’un travail de tous les jours, où l’action commerciale et la priorisation des dépenses sont de mise.
