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Présenter un cas d’usage dûment chiffré renforce votre crédibilité en prouvant l’impact réel de votre offre. Cette approche en mode « avant/après » permet de rassurer clients et investisseurs en illustrant un besoin tangible et la valeur créée par votre solution via des indicateurs financiers, sociaux ou environnementaux. Elle crédibilise également l’estimation de votre marché adressable ainsi que vos projections financières.
Article publié par Les Echos Solutions le 09/04/2025 : https://solutions.lesechos.fr/business/strategie-commerciale/les-cas-d-usage-les-allies-credibilite-et-confiance-des-entrepreneurs/
Lorsqu’un entrepreneur présente son offre à l’aide d’un cas d’usage réel et dûment chiffré, il accroît considérablement sa crédibilité, tant sur le plan stratégique, commercial et financier.
Cette approche est nettement plus professionnelle que la juxtaposition de concepts mous et flous qui sont souvent le symptôme d’une absence de travail de terrain et d’une segmentation crédible.
Les vertus des cas d’usage appliqués à la formulation et à la présentation des plans de développement des startups et des PME sont multiples, tant au sein de votre entreprise que pour les tiers.
Du « storytelling » nourri par le terrain
En premier lieu, la présentation d’un véritable cas d’usage rassurera vos clients et vos pourvoyeurs de fonds sur votre empathie, sur votre « orientation business » et sur une prospection commerciale qui a permis de faire remonter des besoins exprimés par de véritables interlocuteurs.
Cette approche est nettement plus concrète que les fameux personas, ces « clients cœur de cible » tout droit sortis de l’imagination des entrepreneurs en herbe.
Par-delà l’évocation d’une organisation protoplasmique, un cas d’usage permet de présenter des décideurs et des utilisateurs réels, quiévoquent avec leurs propres mots à la fois leurs besoins et les modalités de mise en œuvre de votre offre. C’est la force du « storytelling » basé sur de véritables interlocuteurs.
Présentez un problème réel et la valeur de votre solution
En présentant un cas d’usage, vous exposez un problème spécifique et aigu rencontré par un utilisateur ou par une organisation. Et vous expliquez non seulement comment votre offre y répond mais aussi quelle est la valeur créée pour les principales parties prenantes.
Cette valeur d’autant plus crédible qu’elle est exprimée à travers des indicateurs tangibles comme des gains de temps et/ou d’argent. Le cas échéant, vous pourrez également qualifier et quantifier d’autres bénéfices clés comme l’impact social, la réduction de l’empreinte carbone ou la maîtrise de risques majeurs.
Cette justification de la valeur créée clarifie également votre avantage concurrentiel du point de vue de ceux qui sont en première ligne pour l’apprécier : vos clients eux-mêmes !
Justifiez la taille de votre marché adressable
Le chiffrage de la taille de votre marché est grandement crédibilisé par cette approche de type « bottom-up » (de haut en bas) où le marché réellement accessible équivaut au nombre de transactions potentielles réalisables par un nombre de clients réellement atteignables, le tout multiplié par le prix de vente (panier moyen) de votre offre.
Lorsque la propension à payer pour votre offre est validée par une transaction réelle (et a fortiori par une série de deals analogues), on cesse de faire des hypothèses en cascade qui font trop souvent d’Excel le logiciel de réalité virtuelle le plus vendu au monde.
L’extrapolation de la taille de votre marché adressable et de vos prévisions de vente devient d’autant plus crédible à l’aide d’un cas « archétypique ». Vos interlocuteurs comprendront d’autant plus aisément comment vous pourrez vous développer « en tache d’huile ».
Un business model et des projections financières plus crédibles
Dans le prolongement de ces considérations commerciales, vos prévisions financières seront renforcées par la présentation d’un cas d’usage et par la quantification du nombre de personnes et/ou d’organisations exprimant réellement le besoin avantageusement traité par votre solution.
En effet, le fait d’avoir « déjà vendu » permet de valider la pertinence de votre positionnement et de votre business model. Cela justifiera notamment les ressources requises pour vous développer, tant techniques que commerciales. Lorsque l’on connaît la longueur du cycle de vente et que l’on est en mesure de chiffrer d’autres paramètres clés comme vos coûts d’acquisition, plusieurs hypothèses de croissance seront clarifiées : embauches requises, dépenses commerciales, investissements et même besoin en fonds de roulement.
Avant/Après : la clé d’une proposition de valeur limpide
Par-delà le récit de la découverte, de l’adoption et de l’utilisation de votre offre, la qualification et la quantification synthétique des gains engendrés par votre solution vous feront marquer des points.
L’exemple ci-dessous illustre les gains engendrés par des travaux de rénovation énergétique sur un immeuble de 5000 m2. Les paramètres du cas d’usage sont présentés en orange, tout le reste résultant de ces paramètres clés. Ce cas illustre les gains financiers et environnementaux induits par des travaux qui s’amortissent en 4 ans et permettent de transformer une passoire énergétique difficile à louer en un immeuble dont les loyers effectifs et la valeur marchande augmentent de près de 15%.
A vous d’adapter désormais cette approche à votre propre entreprise. Bonne chance pour l’élaboration et la présentation de cas d’usage aussi concrets que convaincants !
